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酷漫居杨涛:家具企业做电商绕不过店网一体化

作者: 时间:2014-07-22 17:05:20 浏览:1815次 0条评论 我要评论

  2013年12月21日,博鳌中国家具论坛暨首届中国家具品牌节在海南举行。本次论坛主题为“实业救赎”。论坛后,凤凰家居采访了广州酷漫居动漫科技有限公司董事长兼CEO杨涛。

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酷漫居杨涛:家具企业做电商绕不过店网一体化

  广州酷漫居动漫科技有限公司董事长兼CEO 杨涛

  卖场和电商没有冲突 经销商要转变观念

  【凤凰家居】:今年在电商领域比较大的新闻就是传统渠道和电子商务渠道之间的冲突,您是怎样看待这个冲突的?

  【杨涛】:我觉得这是一种误导,我不认为传统渠道和电子商务渠道有冲突。电子商务只是消费者在消费的时候所需要的一个路径而已,它从本质上来讲就是把东西卖出去,实际上传统渠道解决的问题和在网上解决的问题是一致的。家具行业到今天为止都是卖场、厂商和经销商的三段论模式,在这三段论模式中间存在大量暴利,这种暴利的状况究竟可不可以延续,要延续多久,这个问题本身就值得我们深度思考。

  在一个新兴事物产生和发展的过程里,原来一些不尽合理的东西,也许在将来是最容易改变的。什么是合理的?不是说谁做了互联网谁就合理,消费者的需求和选择才是最合理的,因为没有任何一个消费者期望在一种不透明、不理性的状况下选择他购物的思维方式和环节,所以这首先是观念上的问题。就是说当我们在强调互联网会革别人的命的时候,我们有没有想清楚,我们躺在一个糖堆里面,吃得满嘴都是蛀牙了。这个时候其实不是别人来革你的命,而是基础已经不存在了。

  传统渠道和互联网之间是不是一定存有矛盾?其实不是的。因为互联网在耐用品特别是家具这个品类里,它在很大程度上是希望能够让消费者回到线下去做体验的。因为电子商务最后确实需要服务,所以这时候线下的作用非常大。在高速成长的模式下,消费者到店面去体验,带来更多的人流和更大的人气,本来是一件好事,但为什么会出现这种抵制呢?主要是由于电商要把卖场的现金流吸掉。卖场的销售逻辑就是,我既要你的租金,又要你的产品现金流。

  【凤凰家居】:电商让他们少赚了一部分钱。

  【杨涛】:卖场很担心现金流会不会因为O20受到影响,实际上将来谁能够通过互联网把卖场的运作和人气整合起来,谁就很有可能获得更多的厂商和经销商或者是互联网运营公司的支持。卖场是一个非常独立的状态,但问题是他既想要租金又想要现金流,当你什么都想要的时候,实际上就等于说是被人动了奶酪。这个时候,有舍才有得。

  另外从经销商的角度来说,他们可能会觉得电子商务不好,因为自己少挣钱了。但挣钱是可以变一个方向来挣的,原来是靠品牌的批零差价高毛利来挣钱,现在就可以考虑通过对品牌、对商品的深度服务来获取客户资源,把原来简单的零售商变成服务商来挣钱。但是经销商在这个领域上没有做好准备,还停留在原来的批零差价上,所以才会觉得互联网又动了我的奶酪,你把我的毛利又降低了。其实互联网给他带来了更大的客流群,如果思维方式和商业模式一旦变化,那么厂家、卖场和经销商都活了。真正会受到影响的是那些无视互联网发展的螳臂当车的公司,他们很有可能是倒闭的对象。

  互联网时代会形成消费者品牌

  【凤凰家居】:您刚才说到卖场可以舍弃一部分利益去融入互联网,但如果零售环节不仅没有砍掉卖场反而还加入了互联网这一块,那厂商需要附加到产品上的价格就变多了,最后吃亏的还是消费者?

  【杨涛】:像我们酷漫居,现在做到了同产品、同价格、同体验、同服务,而且我们在互联网上的价格可能比卖场和其他品牌的零售价低很多。我们卖场卖的也是互联网的价格,只不过没有加安装服务费用。但就算单收了服务费用,它的价格还是比很多竞争对手便宜很多。可能一个顾客满足不了毛利需求,但我们会从十个顾客那里把毛利补回来。

  【凤凰家居】:那就是薄利多销了。

  【杨涛】:对,因为互联网带来了很大的人流。消费者在网站上找好产品后,到店面来看的时候价格就很透明了,因为网上挂多少钱,线下就卖多少钱。这个时候消费者就很容易认同,很容易接受。像我们原来120多平米的店,一个月就可以卖七八十万。

  【凤凰家居】:但是整个市场蛋糕的大小是固定的,总需求量就那么多,不可能每个企业都能够薄利多销,

  【杨涛】:对,这个问题在于谁的市场观念转得快。当一个新模型出来的时候,当一个趋势已经表现出来的时候,谁在这个趋势上走得更快,谁就占领了先机。

  【凤凰家居】:所以在这个互联网时代,谁落在了后面,谁就没有蛋糕吃了。

  【杨涛】:后面肯定没有机会了,因为消费者的心里已经已经有品牌了,也已经接受了这个品牌的所有宣导,这时候很多的厂商就没有机会了。

  【凤凰家居】:那可不可以理解为,在互联网时代之前很多企业还在做行业品牌,而一旦这种消费习惯形成之后就会形成大众品牌。

  【杨涛】:一定会出现非常大规模的品牌调整,这个过程不会太久,在未来若干年之内就会出现。行业内部很多厂家决定的价格,其思考模式大多是从经销商的声音得来的,但经销商并不代表消费者,那消费者的声音是不是也可以倾听一下呢?现在经销商的思维模式已经固化了,他已经享受了很久的很幸福状态,你突然让他干一个很苦的活,他当然不愿意了。

  【凤凰家居】:但根源在于传统家具品牌依赖经销商,这个庞大的体系已经错综复杂了。

  【杨涛】:我们当时的概念就是三不做,三不开。不理解互联网游戏规则的,干脆就不做。一定要做的,就要同产品、同价格、同服务、同体验,如果你不愿意做我们地区的服务商代理的话,那大家不如换一个合作伙伴。

  【凤凰家居】:这种同价的方式是家具企业触网的唯一途径吗?

  【杨涛】:未来可能会有一些创新点,可能在产品上有一定的区隔,但总体来讲这种方式基本上是绕不过去的,因为这“四同”是形成消费者的品牌必须要做到的事。要做就要做到店网一体化,网上有的东西店面也要有,然后价格也要一样。

  行业应该放下“要”与“不要”的争执

  【凤凰家居】:您刚刚也提到了,有些企业专门做互联网,但也有些企业不做,因为他们的定位是中高端,所以做电商可能并不合适。

  【杨涛】:做中高端这种有更深度的用户体验的品牌,是完全有这个可能的,所以这时候,它的表现形式和服务模式就会产生变化。一个行业不可能所有的人都走同样的路径,毕竟这是一个非常大的产业。但当互联网深度介入而你作为厂商、作为经销商,却没有充分的互联网思维的时候,你就落后得比较远了。个别极端的现象肯定也有,但是卖场里卖七八千的拿手商品,到网络上说不定互相抄袭就只卖一千块,你算算这是什么概念?对于消费者来说,只要能证明你的产品质量是有保证的,是支持退货的,他就会尝试。像这样的消费者占到百分之七八十以上,面对这么大的价差,你麻烦就大了。我个人认为,在整个市场的消费者口碑里,互联网企业的优势肯定要比非触网公司的优势大很多。

  【凤凰家居】:说到触网的公司,我觉得酷漫居的经营模式跟小米有点像。最近小米的雷军跟格力董明珠的对赌,不知道您听说过没有?

  【杨涛】:我非常关注这个事,因为我认为雷军是一个新经济的代表。看了他们那天对谈的整个过程,我觉得他们都是极度聪明的人,所以没有谁会输,只不过两个人的出发点不太一样而已。格力能做到今天,我认为董明珠一定非常清楚地知道互联网的将来,知道互联网对她的影响和意义所在,所以她会强调跟阿里合作,把这个体系对接起来。唯独一点,董明珠可能对粉丝经济的部分理解的深度不如雷军那么深刻,因为雷军非常了解屌丝互联网这种未来的成长路径,所以雷军在这个问题上更多的是朝这个方面想。当一个有强大的制造力量的企业,把互联网路径作为它的一个重要组成部分的时候,实际上就插上了互联网的翅膀。将来这种企业都不会死,没有谁一定会输,也没有谁一定是最后的大赢家。

  从快慢发展的角度来说,我认为小米会快,因为它把年轻人的思想给打透了。拿一个金字塔模型的构成来说,用iphone的毕竟只有20%,加上能够用三星的可能就40%,其他60%的都被雷军俘虏了,这才叫狠。小米快的原因,就在于它的基础很庞大。

  【凤凰家居】:有一句话说,最后的那个赢家可能会有董明珠的底气、雷军的勇气和马云的人气。

  【杨涛】:所以我希望我们这个行业能更多地放下那些要与不要的争执,多去考虑怎么走才是最好的,毕竟这并不是简单的是与否的问题。今天已经没有否的说法了,其实董明珠并没有否定过互联网,她只不过是说我有制造的底气,我有庞大的制造能力。为什么全友做互联网做得最好,而不是别人?广东的家具企业在这个问题上其实是需要反思的。

  【凤凰家居】:这可能与产品定位有一些关系吧?

  【杨涛】:这还是金字塔底端的观念,他要的是广大的消费者。当你做互联网经济的时候,你要不要抓高端?抓高端也有不同的做法。一个企业只要在一厘米的宽度上把一公里的深度做好了,那他就成功了。中国家具或许有7千亿、1万亿,你想把它全部吃下来这是不可能的,没有哪个人会疯狂到这种程度。所以你一定要抓住自身的定位,抓住自己的环节,我觉得这才有意义。

(文章来源:凤凰网家居)

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